Привет. Я Тимур Ахмеджанов. Я предприниматель и основатель консалтинговой компании Trend Systems. В данной статье я с удовольствием поделюсь своей экспертизой, опытом и умозаключением, которое откроет глаза возможно многих начинающим предпринимателям.
На консультацию ко мне часто приходят люди с разными бизнес-идеями, с горящими глазами и казалось бы с большим опытом, как принято сегодня говорить - с большим бэкграундом.
Из числа этих людей я заметил, что их объединяет их прошлое, - «Я в бизнесе уже 15 лет в и все знаю про бизнес и лично знаком с крутыми бизнесменами. Однако, когда речь заходи о базовых вещах и начинаю задавать казалось простые вопросы про финансовую модель, стоимость привлечения клиента и юридические детали, в ответ тишина. Они просто не понимают о чем идет речь. Как правило - тетрадка в клетку и записи с цифрами с прогнозируемыми затратами, а в лучшем случае, это файл Excel.
За последние 5 лет, рынок Узбекистана очень повзрослел. Сегодня на рынке представлены крупные компании, цифровые экосистемы, жесткая конкуренция в ритейле, B2B и тем более в сфере услуг. При этом, привычки многих людей, а также предпринимателей неизменно застряли в прошлом. То, что раньше работало на уровне «купил дешевле, договорился со знакомым, продал дороже», сегодня в системном бизнесе приводит к быстрой потере капитала. Пришла пора выходить в цифру, но для многих это проблема. Кто-то просто не понимает, а кто-то не хочет работать в белую.
Многолетний опыт торговца мясом не делает из него предпринимателя или бизнесмена в современном понимании этих слов. Этот опыт является хорошим навыком ремесленника и челнока, но не более. К счастью время не стоит на месте и мир развивается, а современный бизнес, это структура, система, цифры, анализ, управление рисками и расчет.
По моему скромному мнению, вот три основные и фундаментальные ошибки предпринимателей, которые хоронят проекты еще до того, как они выходят на операционную стабильность и окупаемость.
- Влюбленность в свою идею, горящие глаза как в розовых очках заставляют полностью игнорировать MVP (минимальная жизнеспособность продукта).
Такое поведение является ловушкой не только для новичка, но и для опытного торговца решившему начать новый бизнес. Основатель зачастую он же автор идеи и визионер, который генерирует бизнес-модель и продукт в который может начать запуск своего дела без анализа рынка и начнет вкладывать в это дело деньги, время и энергию без планирования бюджета. Это приведет к аренде дорогого офиса, закупку товара на десятки тысяч долларов или разработку сложного софта. При этом ни один живой клиент еще не подтвердил покупкой, что этот продукт ему действительно нужен.
Люди годами пилят продукт в тишине, опираясь исключительно на собственное мнение и советы друзей, которые боятся сказать правду и не дают нужную обратную связь. А когда открываются, то сталкиваются с совершенно холодным рынком и отсутствием интереса к продукту.
Как желательно поступить в нынешних реалиях:
При запуске нового проекта, перед тобой должна стоять задача не построить бизнес-империю с самого первого дня, а проверить свою бизнес-идею через желательно дешевый способ, где ты сможешь проверить свою идею как гипотезу. Этот результат покажет тебе максимально быстро и дешево нужен ли твой продукт рынку. Готовы ли клиенты за него платить. И кто готов покупать у тебя. Именно для этого и существуют инструменты проверки как MVP (минимального жизнеспособного продукта) и CustDev (исследования с потенциальными клиентами в рамках опроса или интервью).
Создай при помощи ИИ сайт лендинг, выдели не большую сумму на тестовую рекламу в социальных сетях, собери заявки, квалифицируй своего клиента, продай первым покупателям, затем собери фокус-группу из своих друзей и постарайся собрать честную обратную связь связанную с решением боли при помощи твоего продукта. Это может быть и услуга. В период MVP, если потенциальные клиенты дают отрицательную обратную связь, значит скорей всего они не готовы отдавать тебе деньги за твое предложение. И ни какой красивый офис, классный логотип и дорогой брендинг тебя не спасут. Все эти манипуляции связанные с MVP сэкономят тебе и время и деньги. А также результат этих работ покажут тебе, что представляет собой твой продукт и как его улучшить или отсечь не нужное для того чтоб ты завтра попробовал еще раз продать его.
- Следующую ситуацию можно назвать как, - "Финансовая слепота" или "Отсутствие финансовой грамотности". Это, когда собственник не понимает и не разделяет валовую прибыль от чистой прибыли и его бизнес просто живет от очередного кассового разрыва до следующего кассового разрыва.
Наверное, это самая частая иллюзия собственника, когда из-за неграмотности в управлении финансами собственник путает оборот с чистой прибылью. На банковском счете может быть крупный оборот денег и каждый день приходят новые поступления, а собственник начинает их тратить на собственные нужны и хотелки - покупка автомобиля, путешествия и другое. При этом он убежден, что жизнь удалась и его бизнес успешен. Что самое плохое, он искренне начинает верить каждый день Однако впереди его ждет разочарование. И вот приходит пора выполнять финансовые обязательства перед другими поставщиками и операционными расходами, это аренда помещения, ФОТ (фонд оплаты труда - зарплата сотрудникам), налоговые сборы. А вот платить уже практически нечем. Долги начинают копиться. Хуже всего, если собственные деньги вообще были потрачены в неликвидный товар, который сейчас не возможно продать. А почему неликвидный товар? Потому что не было понимаем и отсутствовал анализ рынка и не была изучена потребительская способность.
Запускать любой бизнес без бизнес-планирования и без финансовой модели, это как сидеть за рулем автомобиля ехав по трасе ночью с выключенными фарами. Тут даже на ощупь не получиться.
Как желательно поступить в нынешних реалиях:
Собственник будущего бизнеса прежде всего должен правильным образом изучить юнит-экономику. Юнит-экономика, это четкий расчет того, сколько твой бизнес может заработать денег или потерять на одной единицы товара, ну или услуги. Желательно с учетом стоимости привлечения одного клиента и расходами на маркетинг. В целом необходимо будет выстроить точную модель расходов учитывая все операционные расходы. Собственник прям вот обязан точно знать какую маржинальность он должен поставить.
Вот еще несколько метрик, о которые часто забываю - стоимость привлечения одного клиента (CAC); сколько может принести денег этот клиент за все время (LTV); сколько остается денег после оплаты всех налогов. Про это часто забывают многие собственники, особенно те, кто никогда не платил НДС или только начал платить.
И вот еще не маловажное правило бизнеса, которое тебе нужно запомнить - деньги компании, это не деньги в твоем кармане. Деньги на счету компании и твой личный карман, это два абсолютно разных кошелька. Когда ты решил забрать деньги из бизнеса на личные расходы не учитывая дивиденды и финансовое планирование, то считай, что ты сам своими руками убиваешь оборотный капитал своего бизнеса и завтра это аукнется.
- Юридический и регуляторный нигилизм («договоримся по-братски»), то есть, когда ты осознано отрицаешь и не хочешь подчиняться общепринятым правилам, нормам и стандартам не признавая их значимости. К сожалению в современном мире до сих пор это частая практика в некоторых сферах бизнеса и у представителей бизнеса со старой школой, кто привык работать без системы и в серую.
Одной фразой - "Да, мы и так договоримся, мы же не чужие люди", локальному бизнесу стоило в прошлом множество разрушенных бизнесов и разрыва партнерств с предпринимателями из соседних стран.
При запуске бизнеса к сожалению многие предприниматели до сих пор не хотят обращаться бизнес-консультантам и к юристам. Игнорируют налогового планирования, не обращают внимания на письменные качественные договоренности и договариваются на словах называя договор "Формальностью" надеясь на честное слово. Я вас уверяю, скаченный из интернета шаблон договора вас не спасет. Вместо консультации в консалтинговой компании ты идешь просить совета у знакомого, который по твоему мнению чего-то добился в жизни, но и его совет тебя не спасет. В современном мире нужны для качественных решений вопросов связанных с бизнесом, нужно обращаться к профессионалам, которые каждые день сталкиваются с такими задача и знают свое дело не в теории, а на жесткой практике.
Скажу вам честно, в бизнесе, как и в жизни проблемы приходят неожиданно от туда от куда ты их не ждешь. Спустя время либо твой партнер переобулся и начинает вести непонятную для тебя игру, либо крупный клиент перестал или вовсе отказывается платить тебе. Более того, из=за неправильных отчетов начинают приходить штрафы от налогового органа, а за ними и пени начислят. А если клиент не дает долгое время закрывающиеся документы - возможна проверка.
Сегодня в современной бизнес среде, если ты игнорируешь правила игры, нарушаешь закон, не имеешь прозрачной юридической структуры и работаешь в серую, то многие уже не хотят связывать свой бизнес с такими компаниями или людьми. Ни один нормальный собственник, а тем более если у него твердый бизнес не захочет рисковать своей репутацией радо серых схем с кем либо из контрагентов у которого бардак в бизнесе и много правонарушений.
В итоге, что мы имеем: эволюция (мышления собственника и бизнеса) или вымирание.
На мой взгляд время шальных денег и быстрого обогащения, когда можно было зайти практически в любую нишу и собрать себе клиентов харизмой или диким демпингом цен, уже ушло. Это время далеко позади. Рынок в Узбекистане развивается, клиент умнеет и разбирается в том, кто, что ему предлагает. Каждый месяц рынок подвержен изменениям и цена любой ошибки бизнеса может быть очень дорогой.
В итоге выживут те, кто не боится меняться, кто не боится изменить привычку на цифры, а непонятный бардак на управляемую систему, будь это автоматизация или оптимизация. Сегодня бизнес, это не просто старый опыт и интуиция, это машина, которая должна ехать на любой скорости по конкретному маршруту, а не по бездорожью в не понятном направление. Выбор за тобой, либо ты адаптируешься и осваиваешь новые правила рынка до того как потратил деньги на запуск бизнеса, оплачиваешь сам себе за этот урок из собственного кармана закрывая убыточные проекты раз за разом.
Что необходимо для правильного запуска бизнеса?
- MVP;
- Custdev;
- Бизнес-план;
- Анализ рынка;
- Конкурентный анализ;
- Анализ рисков и кризисов;
- Анализ потребительской способности;
- Формирование ценны (юнит-экономик);
- Финансовая модель (финансовый план);
- Стратегия входа на рынок.
Это скромный перечь элементарных документов, при помощи которых ты сможешь защитить себя, свой бизнес от потери времени, денег, а быть может и репутации.
Надеюсь, эта статья поможет тебе снять розовые очки. Удачи!
